得人心之藝術

撰者：趙永祥

育達商業技術學院財務金融系

    每個人都是與眾不同、獨一無二的，但每個人也都是彼此依存、互賴生活的。社會是一個整體，我們都是其中的組成部分，也不得不生活在其中。因此，你必須明確認知一點，即想接穩乳酪，想把握住機運成就你的事業，單靠你個人的力量是遠遠不夠的，你要學會借助他人的力量。牛頓曾經說過：「站在巨人的肩膀上才能看得更遠。」那麼何不也為自己樹立一個巨人的肩膀，借助他人的大樹，闢出自己的蔭涼居所!

    一個人如果想在社會上立足成功，他不可能孑然一身，除了自身的潛能外，他還需要圓融通達的人際關係。人與人之間相處其實是一門很深奧的學問，但人際關係卻是可以將我們推上成功大道的重要法寶之一。加爾每年夏天都到緬因州去釣魚，但每次都是空手而回。因為他個人非常喜歡吃草莓，所以他總是用草莓做釣餌……直到他發現魚兒根本不喜歡草莓，於是，再去釣魚的時候，加爾便不再帶草莓，而是裝了滿滿一袋的小蟲，情況就有了一百八十度的轉變。

    其實每個人都是一樣的，也許你比較喜歡蔬菜、牛肉、乾酪，但你釣魚時的魚餌卻必須使用蚯蚓、螞蚱等小蟲。這是很簡單的道理，你喜歡的東西，魚兒不一定喜歡，你想要把它釣上來，就必須投其所好。那麼，當你與別人相處時，為什麼不同樣地使用這種常識呢？

    你感興趣的東西是你所要的，但未必能令其他人感興趣，所有的人都和你一樣，只對自己想要的東西感興趣。因此，唯一能影響別人的方法，是設身處地地站在別人的立場，並試著引導他。例如當你的兒子抽煙時，不要跟他講什麼損害健康、損害形象的大道理，只要簡單地告訴他，抽煙會使他無法加入籃球隊、或贏得百米競賽，因為那才是他所在乎的。

    一天，卡內基接到他嫂嫂的電話，她告訴卡內基說自己非常惦念在外地唸大學的兩個兒子，但一連寫了好幾封信過去，卻總是接不到回音，非常苦惱。卡內基便與嫂嫂打了一個一百美元的賭，保證自己絕對可以在兩個禮拜內接獲他們的回信。

於是卡內基寫了一封閒話家常的信給他的侄兒，信末加上一句，「隨信附上五十美元，愛你的叔叔。」但是他並沒有將錢附在信中。信寄出去不久，回信就來了。他的兩個侄兒都熱情地感謝「親愛的叔叔」關心，並說很高興收到叔叔的來信，當然信的末尾寫著什麼，誰都可以猜得出來。

    現在是不是能稍微理解這種「治人」的方法了？如果沒有，那麼再看一個例子。

    卡內基常年租用紐約某家飯店的大廳舉辦一系列的講座。然而就在下一個季度即將開始的時候，他突然接到了飯店寄給他的通知信，信中說他如果想繼續使用大廳，就必須付出比以前高三倍的租金。這個消息對於卡內基來說十分突然，因為這時他的預售票已經全部銷售一空，而且所有的通告都已經發佈了。當然，雖然情況看起來已無轉圜的餘地，但卡內基還是不想付這額外的租金。於是他去見飯店經理，並對他說：「收到你的信，我有點吃驚，但是我不是來責怪你的。」飯店經理聽卡內基這麼說，有些驚訝地抬起頭看著他。卡內基繼續說道：「如果我是你，我也可能發出一封類似的信。身為飯店的經理，是有責任盡可能地使收入增加。但請允許我拿出一張紙來，把你做出這個決定的利弊列出來，讓我們來客觀地衡量一下。」!說完，卡內基便取出一張紙，並在中間劃下一道豎線，一邊寫上「利」，一邊寫上「弊」。接著，卡內基就在「利」的這一面寫下這些字：大廳空下來。他說：「你有把大廳租給別人開舞會或者舉行大型會議的好處。這是一項極大的好處，因為像這類的活動收入，比租給我當講課場地的收入高得多。如果我把你的大廳佔用二十個晚上用來講課，對你來說也許是個不小的損失。」

    然後，卡內基又在寫著「弊」的那一面寫下幾點，「至於壞處？第一，你不但不能從我這�媦W加你的收入，反而會減少你的收入。因為我無法支付你所要求的租金。我將只好被逼得到別的地方去開這些課。第二，你會失去免費的宣傳。我這些課程會吸引不少受過教育、知識水準高的群眾到你的飯店來。這本來對你來說是一個再好不過的免費宣傳。就算你花五千美元在報上登廣告，也無法引起這麼多有一定消費水平的人去消費。」

    卡內基把寫好利弊的這張紙遞給飯店的經理，最後說道：「我希望你好好考慮你可能得到的利弊，然後告訴我你的最後決定。」第二天卡內基就收到了飯店寄給他的信，信上通知他租金只微漲百分之五十，而不是一開始暴漲的三倍價錢。這場「對仗」從頭到尾，卡內基沒有說出一句他想要怎麼樣，而是一直都在談論飯店經理的需求。結果飯店經理既得到了他所想要的結果——增加收入；而卡內基也得以用合理的價錢，繼續租用飯店的大廳講課，兩方面都皆大歡喜。

    試想如果卡內基怒氣沖沖地闖進飯店經理的辦公室，叫喊著說：「你這是什麼意思，明明知道我的票已經賣完，通知已經發出，卻要提高三倍的租金？三倍！豈有此理！荒謬！我不付！」那結果會如何呢？一場爭論將如火如荼地展開，即使最後卡內基使飯店經理承認自己錯了，但他的自尊也會使飯店經理很難屈服讓步。

    福特汽車創始人亨利．福特（Henry Ford）有這樣一句至理名言：「如果成功有任何秘訣的話，就是了解對方的觀點，並且培養從兩方面——他的角度和你的角度，來看待事情的能力。」由此可知，懂得撩起對方的欲望並善加利用，就能駕馭對方，扭轉乾坤。歐文梅（Dr. May Owen）曾經這樣說過：「一個能從別人的觀點來看事情，瞭解別人心靈活動的人，永遠不必為自己的前途擔心。」

   

能掌握住自己機運的人，必然是早早為自己打下堅實人際基礎的人。如果你像本書開頭故事中的C一樣，是接到乳酪卻抓不穩的人，請牢記，乳酪之所以抓不穩，不是你沒有這個能力，而是在於你根基不牢，缺乏人際關係的支撐。請記住「要釣上魚，必須用適合魚的誘餌。」善用人際關係，必然能讓你立於不敗之地。